走出去，已经成為(wèi)很(hěn)多(duō)中國(guó)企业发展的重要步骤。现阶段走出去主要有(yǒu)两种模式：开拓海外市场进行交易和对外直接投资。根据中國(guó)商(shāng)務(wù)部的统计，2023年中國(guó)货物(wù)进出口总额為(wèi)417，568亿元人民(mín)币，比上年增長(cháng)0.2%，而美國(guó)作為(wèi)单一贸易國(guó)家，是中國(guó)最大的贸易和顺差最大國(guó)。全行业对外直接投资10,418.5亿元人民(mín)币，较上年增長(cháng)5.7%。其中，对外非金融类直接投资9,169.9亿元人民(mín)币，增長(cháng)16.7%。可(kě)以看出，中國(guó)企业一直在努力进行“出海"。

在这个过程中，必然涉及交易目的國(guó)的市场准入和监管问题，而很(hěn)多(duō)中國(guó)企业由于没有(yǒu)意识到监管所带来的后果和问题，处理(lǐ)不当造成了严重的损失。特别是叠加美國(guó)与中國(guó)全球竞争并利用(yòng)其法律的“長(cháng)臂管辖"，对中國(guó)企业出海造成了重大影响。 

2023年至今為(wèi)时间阶段，我们以帮助中國(guó)应对美國(guó)海关与边境管理(lǐ)局（CBP）、美國(guó)國(guó)土安全局（DHS）、美國(guó)食品药品监督管理(lǐ)局（FDA）还有(yǒu)部分(fēn)参与美國(guó)消费品保护委员会（CPSC）和部分(fēn)参与欧洲针对中國(guó)汽車(chē)的反倾销调查等项目為(wèi)例。总结一些经验教训，希望能(néng)够帮助中國(guó)企业更安全更健康的开展海外业務(wù)。也避免不必要的损失。

一、中國(guó)企业需要正确和准确理(lǐ)解外國(guó)政府官员的要求

案例一：提交文(wén)件

这是我们正在处理(lǐ)的事例，美國(guó)DHS调查中國(guó)物(wù)流企业在美國(guó)申报方式错误，涉嫌故意偷逃税款；同时，还调查物(wù)流企业是否协助中國(guó)企业绕道东南亚通过改原产地方式偷逃美國(guó)针对中國(guó)的加征税赋。

美國(guó)DHS官员的要求是“Copies of any checks or payments from A to B，and B to C…"。从技术层面来说，美國(guó)官员是要求企业提供全部支付相关的文(wén)件复印件，但是中國(guó)企业自己认為(wèi)“any"是指任意一份文(wén)件，只要提供一些样本就好。

虽然我们能(néng)够理(lǐ)解很(hěn)多(duō)企业在面对境外政府调查时的各种顾虑，但美國(guó)官员的要求针对全部文(wén)件进行调查，已经说得很(hěn)清楚了，而且这是任何政府调查人员的职责所在。如果企业只提供部分(fēn)文(wén)件，美國(guó)官员会思考企业是否故意想隐瞒什么？如果明白又(yòu)不提供，是故意不配合？“简单的拒绝"都容易造成调查人员的困惑和猜忌，这会对后续沟通造成很(hěn)多(duō)潜在影响。企业不要以為(wèi)这是加快解决问题的方式，实际上这是在“给自己挖坑"的行為(wèi)。

案例二：

另外一个例子是企业和我们反映与美國(guó)CPSC沟通产品包装上的印刷内容合规的问题。在联系我们之前，企业已经和CPSC有(yǒu)过沟通，也得到了CPSC的指示，但企业按照自己的理(lǐ)解去解读CPSC的要求，并没有(yǒu)完全按CPSC的指示去执行，结果CPSC认為(wèi)企业产品包装不符合美國(guó)要求，通知企业在美國(guó)的代理(lǐ)结案并转交CBP处理(lǐ)。

企业在和我们沟通时还认為(wèi)有(yǒu)机会继续和CPSC探讨，还有(yǒu)机会去解决合规问题，因為(wèi)代理(lǐ)得到了CPSC口头回复，但还没有(yǒu)邮件回复。但我们当时就告诉企业，如果CPSC告知他(tā)们的工作已经结束了，那么你们就没有(yǒu)机会了，只能(néng)是和CBP沟通，CPSC的沟通渠道已经关闭了。企业还是很(hěn)不理(lǐ)解。结果第二天，企业告诉我们CBP已经通知代理(lǐ)要对货物(wù)销毁。

从我们角度看，这是中國(guó)企业根本不了解美國(guó)人或是外國(guó)人的工作文(wén)化。如果没有(yǒu)正确理(lǐ)解政府官员的意思，不仅会浪费解决问题的机会和时间，也会加重企业损失。

二、可(kě)能(néng)没有(yǒu)“第二次机会"

中國(guó)企业在國(guó)内做交易的特点是“谈嘛"！但这是建立在你和对方都是在一个思维模式下的认同，很(hěn)多(duō)时候是能(néng)够做到的。而在國(guó)外政府调查中，政府官员作為(wèi)执法者，工作是调查证据，和你“谈"是了解案件情况和细节，為(wèi)了得出正确的结论。不是和你“谈（判）"的。所以企业虽然的确有(yǒu)不清楚当地规定的情况，但这不影响你已经违反当地法律的事实。对于政府官员自身调查来说，事情已经清楚了，不会和你谈的。

在上述案例二中，因為(wèi)产品已经进口到美國(guó)并且是包装问题，CPSC官员还是给出了解决方案，对于政府官员来说其执法已经很(hěn)宽容了。但问题是中國(guó)企业处理(lǐ)思路还在“自己认為(wèi)"的方式，造成事情变成最坏的结果。中國(guó)企业再次不合规，CPSC必然要从保护美國(guó)消费者角度禁止销售的。所以肯定没有(yǒu)第二次机会了。

我们建议，中國(guó)企业在面对美國(guó)政府官员调查时，一定不要认為(wèi)反正是“谈"而有(yǒu)很(hěn)多(duō)时间和机会处理(lǐ)。实际上对方的工作方式不是中國(guó)企业自己想像的。政府官员调查就是正式的调查，政府官员调查就是按照法律进行执法。中國(guó)企业面对这种问题要严肃严谨的对待。

三、“自说自话"式的应对方式没有(yǒu)用(yòng)，利用(yòng)“合理(lǐ)性"為(wèi)自己争取最大的利益

2023年下半年，中國(guó)企业寻求我们的帮助应对美國(guó)CBP调查，原因是中國(guó)企业从美國(guó)采購(gòu)被美國(guó)政府管控医疗设备（有(yǒu)ECCN编码），转卖给中國(guó)地方國(guó)企，而國(guó)内交易方招投标公司是被美國(guó)列入黑名单企业（实體(tǐ)清单）。CBP在美國(guó)口岸扣货并调查中國(guó)企业。

由于美國(guó)针对中國(guó)的贸易管制企业耳熟能(néng)详，所以企业在第一时间找到我们沟通处理(lǐ)。為(wèi)了能(néng)够彻底说明问题并真正帮助到企业，我们和企业深入沟通并还原全部事实，包括从采購(gòu)谈判开始到最后运输的全部细节，包括各个时间节点和主要工作内容；了解货物(wù)生产周期和何时工厂提货；了解了企业与美國(guó)供应商(shāng)的合作关系并追溯到了5年以上的合作情况；以及企业是如何被美國(guó)供应商(shāng)审核的；我们还考虑了企业自身合规措施在此次交易中的实施；我们还充分(fēn)调查了企业参与下游地方國(guó)企招投标的细节以及招投标公司的更改等各种各样的细节内容。

考虑到这个“违规"事件的确发生了，我们采取以退為(wèi)进的策略，告诉CBP我们因為(wèi)是中小(xiǎo)型企业，没有(yǒu)钱購(gòu)买很(hěn)贵的筛查系统，都是按照企业工作程序在交易过程中筛查了交易方且没有(yǒu)发现任何问题。而因為(wèi)美國(guó)供应商(shāng)发货前一周下游交易方才被列入实體(tǐ)清单，而这个时候已经晚于下订单时候的筛查。这说明交易过程中的“瑕疵"点，企业在内控上加上了相关合规筛查步骤。有(yǒu)瑕疵是运营常见性问题，是任何企业都会出现的问题。上述表述都是完全真实的，又(yòu)符合美國(guó)监管逻辑。这个报告提交美國(guó)CBP一周后，CBP批准我们退货给供应商(shāng)的请求，没有(yǒu)对中國(guó)企业进行任何处罚。

通过这个案例，我们在充分(fēn)理(lǐ)解美國(guó)政府调查的思路和逻辑基础上，在报告中强调重点问题，忽略次要问题，整个事件前因后果尽量讲述严谨，没有(yǒu)让CBP感觉任何疑点，同时又(yòu)增加整改和免责的内容。所以，在应对外方调查中，一定要考虑对方的关注点，事件的要点、叙述的严谨，证据的完整，才能(néng)够达到效果。企业要學(xué)会利用(yòng)规则為(wèi)我所用(yòng)。

四、结语

上述事例中，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)细节不能(néng)展开，仅供企业参考。中國(guó)古语讲“知己知彼百战百胜"，中國(guó)企业在海外发展，一定要跳出自己固有(yǒu)的思维方式，充分(fēn)了解目的國(guó)的法律制定，要求和做事方法，利用(yòng)好规则，才能(néng)在商(shāng)业交易和政府调查中更安全、健康和有(yǒu)序地发展。